27 novembro 2025
Dados apontam que estratégias como ‘só hoje’, ‘últimas unidades’ e ‘sem juros’ influenciam decisões de compra, mas também geram frustração, desconfiança e sensação de engano
A Fundação Procon-SP fez um levantamento inédito sobre o comportamento do consumidor no comércio em geral, com ênfase para este período de Black Friday. A enquete, realizada pelo Núcleo de Pesquisas da Diretoria de Estudos e Pesquisas, ouviu 329 consumidores e revela como argumentos usados em campanhas de marketing influenciam – e às vezes iludem – o público no momento da compra.
Disponibilizada para o público que acessa o site e redes sociais da instituição, a pesquisa foi respondida de 30 de outubro a 17 de novembro e traz vários dados interessantes como, por exemplo, que 88% dos respondentes (290 pessoas) declararam acompanhar ofertas durante a Black Friday, independentemente de comprar algum produto.
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As mensagens mais comuns nas campanhas da Black Friday, como “só hoje”, “estoque limitado” ou “últimas unidades”, continuam provocando forte reação emocional e acelerando decisões: 38,3% afirmam que param e analisam antes de decidir; 24,32% dizem que “depende do produto” e 5,17% admitem comprar rapidamente por medo de perder a oferta.
Isso mostra que, embora o consumidor esteja mais crítico, os gatilhos continuam funcionando como estímulo de urgência.
Outro ponto sensível é o famoso “parcelamento sem juros”: 42,55% dos entrevistados já descobriram, só depois, que a operação não era realmente isenta de juros. Ou seja, a promessa de facilidade no pagamento continua sendo um dos maiores focos de frustração e desinformação.
“Influência social”: o peso das recomendações e da mídia
A pesquisa também mostra que o comportamento coletivo tem grande impacto nas compras: 72,03% já compraram algo em promoção influenciados por outras pessoas — amigos, familiares, influenciadores ou redes sociais.
Esse achado reforça o papel das campanhas publicitárias, dos influenciadores e das ações de marketing digital na decisão de compra, sobretudo em datas de grande apelo promocional, ao mesmo tempo em que, em contrapartida, aumenta a responsabilidade em relação à satisfação do consumidor (que pode impactar na fidelidade à marca), como para possíveis consequências legais em caso de descumprimento de oferta.
Tal responsabilidade é comprovada pelas respostas relacionadas à percepção de preços, que ficam entre a desconfiança e a sensação de exploração. 67,18% dos consumidores que responderam à consulta afirmam continuar comprando alguns produtos mesmo achando o preço alto, muitas vezes por necessidade ou confiança na marca.
Já para 32,52%, preço alto é interpretado diretamente como exploração, sendo esta percepção negativa intensificada durante a Black Friday: 57,59% acreditam que “nem sempre” os preços diminuem; 37,93% dizem que “em geral não há redução” e apenas 4,48% percebem bons descontos reais.
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