O DILEMA DOS PRISIONEIROS NAS ESTRATÉGIAS DE PREÇOS

O exemplo mais conhecido na teoria dos jogos provavelmente é o dilema do prisioneiro. A situação é a seguinte: dois parceiros de crime são presos e colocados em selas separadas e sem poderem se comunicar entre si. O delegado de plantão faz a seguinte proposta: cada um pode escolher entre confessar ou negar o crime. Se nenhum deles confessar, ambos serão submetidos a uma pena de 1 ano. Se os dois confessarem, então ambos terão pena de 5 anos.

Mas se um confessar e o outro negar, então o que confessou será libertado e o outro será condenado a 10 anos de prisão. Os prisioneiros não podem combinar a decisão e devem escolher simultaneamente. Cada criminoso (ou jogador) quer ficar preso o menor tempo possível, ou seja, maximizar seu resultado individual. Qual a melhor decisão?

Considerando os incentivos deste jogo, existe uma única decisão racional a tomar: trair, ou seja, confessar entregando o companheiro. A explicação é a seguinte: Imagine que você é o prisioneiro A. Assim, você raciocina nas duas hipóteses:

– Suponha que o Prisioneiro B escolha ficar em silêncio (negar o crime). Então, se você escolher ficar em silêncio, leva 1 ano de prisão. Se escolher trair, sai livre. Neste caso, trair é a melhor opção.

– Suponha que o Prisioneiro B escolha trair, ou seja, confessar. Então, se você escolher ficar em silêncio, leva 10 anos de prisão. Se escolher trair, fica com 5 anos. Neste caso, trair é a melhor opção. Perceba que trair (confessar) é a melhor opção em ambos os casos. Em outras palavras, trair é a melhor opção independente da decisão do outro prisioneiro.

O grande problema no Dilema dos Prisioneiros é que o equilíbrio (Trair-Trair) não é o melhor resultado, pois existe outro possível e melhor: se ambos escolherem negar (ficar em silêncio) cada um ficaria com apenas um ano de prisão. Assim, o Dilema dos Prisioneiros é uma abstração de situações comuns, onde a escolha do melhor individual conduz à traição mútua, enquanto que a colaboração (ou seja, se ambos negassem colaborando-se entre si) proporcionaria melhores resultados. Por isso dizemos que o Dilema dos Prisioneiros resulta em um “equilíbrio ineficiente”, pois o esquema de incentivos e racionalidade induz a um resultado pior, contudo esta é a estratégia dominante.

Na vida empresarial existem diversas situações em que se pode perceber uma situação semelhante em mercados oligopolizados. Um oligopólio é uma estrutura de mercado que há poucos vendedores. Por exemplo, imagine uma cidade com apenas dois postos de gasolina. Devido à proximidade, quando uma pessoa precisa abastecer o carro, ela vai até eles, visualiza o preço de ambos e escolhe pelo menor, por isso os preços são muito semelhantes. Assim, se o assunto é preço, alguns centavos a menos podem induzir parte dos clientes a preferir o posto com menor valor. Por exemplo, se o posto A baixar o preço de R$ 4,50 para R$ 4,30, ele ganha cerca de 30% dos clientes do posto B. Este aumento de volume de clientes compensa o preço reduzido, melhorando a rentabilidade, enquanto o outro posto perde faturamento em um primeiro momento. Entretanto, como o posto B vai reagir?

Ao notar que A abaixou o preço e ele perdeu clientes, ele também vai abaixar o preço para R$ 4,30. Como resultado, os dois postos terão preço igual (R$ 4,30 no lugar de R$ 4,50) e o mesmo volume de cliente como antes, mas ambas as empresas perdem faturamento e o lucro (situação do Trair-Trair). Essa é a essência de uma guerra de preços que prejudica o negócio dos dois postos. Diferentemente do dilema dos prisioneiros as empresas podem mudar sua decisão no dia seguinte. Os postos vão perceber que a rentabilidade caiu com a redução dos preços. Se em uma primeira atitude o posto A aumentou a rentabilidade ele pode perceber que quando B reagiu sua rentabilidade caiu para um nível inferior (segundo momento), pois passou a vender o mesmo volume inicial a um preço menor. Num terceiro momento a reação lógica é que os postos retornem ao preço de R$ 4,50 (situação de ficar em silêncio dos prisioneiros).

Um mercado de poucos concorrentes faz com seus participantes atuem com estratégia que pode levar a uma guerra de preços ou para a liderança de preço. Como visto, a guerra de preços converge para queda da rentabilidade. Na liderança de preço uma empresa dominante toma a decisão de preço pelo resto do mercado. Essas decisões são muitas vezes tornadas públicas muito antes do novo preço entrar em vigor. As empresas menores do setor geralmente seguem e equiparam seu preço com o líder. Isto ocorre sem com que os proprietários das empresas troquem informações ou qualquer tipo de combinação (o que seria um cartel). Os consumidores, em geral se saem melhor sob a liderança de preço do que se as empresas formassem um cartel (conluio), mas pior do que se fossem competitivas.

Paulo André de Oliveira é economista e professor da Fatec Botucatu